Jadi Semakin Banyak Pilihan Semakin Banyak Penjualan?

Mau beli yang mana?

Mau beli yang mana?

Setelah saya menulis Bagaimana Anak Umur 9 Tahun Meningkatkan Penjualan 4x Lipat Hanya dengan Mengganti Pertanyaan Closing, banyak yang tanya ke saya:

“Pak Aldian, jadi semakin banyak pilihan makin banyak yang beli?”

“Tolong tanya pak Aldian, apa dengan makin banyak pilihan omzet jadi naik?”

“Jadi saya mesti kasih pilihan yang banyak biar penjualan saya bagus pak?”

Pertanyaan yang sangat bagus sekali. Dan sebelum saya jawab, bagaimana menurut Anda sendiri?

Jawabannya adalah… belum tentu! Dan biasanya malah yang terjadi sebaliknya, makin banyak pilihan, prospek jadi bingung dan akhirnya gak jadi beli. Waduh, gawat kalo gitu!

Penelitian oleh Profesor Psikologi Mark R. Lepper dari Stanford University dan Profesor Bisnis Manajemen Sheena S. Iyengar dari Columbia Business School membuktikan hal ini.

Kedua profesor ini bikin eksperimen di supermarket bergengsi dan memajang selai eksotis yang berkualitas, di mana pengunjung supermarket bisa nyicip gratis dan dapat diskon kalau mereka beli.

Di eksperimen pertama, mereka memajang 6 pilihan selai dari total 24 pilihan rasa selai. Di eksperimen kedua, mereka memajang total 24 rasa selai.

Deretan 24 botol selai mengundang lebih banyak orang dibandingkan yang 6 botol selai, walaupun rata-rata orang mencicipi jumlah selai yang sama.

Dan yang beli… 30% dari orang yang melihat 6 pilihan selai akhirnya beli 1 botol selai, dan hanya 3% dari orang yang melihat 24 pilihan selai yang beli.

Bedanya 1/10 nya!

Jadi kita bisa simpulkan sendiri dari penelitian ini kalau makin banyak pilihan makin sedikit yang beli. Dan inilah yang disebut Paradox of Choice (Paradoks Pilihan).

Sewaktu libur Lebaran kemarin, papa saya mau beli memory card untuk HP nya. Lalu pergilah kita ke toko elektronik. Di situ banyak sekali pilihan memory card. Ada yang high speed, ultra speed, mini, compact, dll. Karena bingung mau pilih yang mana, akhirnya papa saya gak jadi beli.

Saya juga ingat saya pernah titip ke istri saya untuk beli pupuk tanaman karena saya lupa beli dan stok di rumah habis. Saya sedang ngajar di workshop ketika istri saya belanja. Ketika coffee break dan saya ngecek HP saya, ternyata ada 4 miss call dari istri saya dan SMS, “Pupuknya yang mana? Organik, kompos, kambing, sapi, guano atau NPK?”

Akhirnya karena saya telat jawab, istri saya gak jadi beli karena takut salah beli dan gak terpakai.

Bagaimana dengan Anda, apakah Anda pernah mengalaminya?

PS: Mereka yang ikut eCoaching Mobile Transformer MantraUANG dapat banyak teknik untuk meningkatkan sales dan omzet dengan digital marketing lewat gadget mereka, apalagi masih banyak lagi behavioral economics lainnya yang belum dikupas di sini.

Comments

  1. Tapi bagaimana pak kalau barang kita banyak pilihan tapi dengan jenis yg berbeda ? Apakah bisa disamakan dengan artikel diatas?

    • Good question Mulyadi 🙂 Dilihat dari eksperimen tersebut, dan juga eksperimen lainnya, antara lain tentang reksa dana, Paradox of Choice ini berlaku untuk barang yang sejenis.

  2. Pak Aldian, apakah Paradox of Choice juga berlaku untuk usaha di bidang travel pariwisata. Karena kalau saya tawarkan untuk 1 lokasi saja saya kurang pede, saya beranggapan tawarkan banyak pilihan lokasi wisata, agar konsumen memilih sesuai budget dan lokasi tujuan, mhn pencerahannya..terima kasih

    • Jika kita lihat lagi eksperimen penjualan selai tsb, orang bingung dan ragu karena terlalu banyak pilihan sehingga tidak berani memutuskan. Seandainya ada SPG yang bisa membantu memberikan masukan atau rekomendasi, tentu hasilnya berbeda.

      “Siang pak, silahkan dicoba selai eksotisnya. Cicip gratis pak.”

      “Hmmm…”

      “Bapak biasanya suka selai manis, segar, atau…?”

      “Asam-asam gurih.”

      “Kalo begitu bapak akan suka Selai Orange Butter Mascarpone dan Peanut Lemon Creamy yang asam-asam gurih ini. Mau cicip yang mana dulu pak?”

      Hal yang sama juga bisa diterapkan ke travel, sesuai dengan kebutuhan dan keinginan calon traveler.

      “Mau berlibur ke mana bu?”

      “Hmmmm…”

      “Mungkin ibu bisa cerita liburan seperti apa yang ibu inginkan?”

      “Yaaa yang dekat-dekat sini saja jadi anak-anak gak capek di jalan.”

      Dst.

      Sesudah itu kita bisa berikan beberapa pilihan yang sesuai keinginan calon traveler.

Speak Your Mind

*